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    2021年銷售員工作心得體會范文2000字

    發布時間:2021-03-26 來源:心得體會 手機版

    2021年銷售員工作心得體會范文2000字

      準確說,我并沒有做過飼料銷售,至少沒有完全自己一個人將公司的產品推銷給客戶,但我隨同有經驗的推銷員、銷售經理進行過較長期(3個月)的市場推銷實習,包括市場調查、銷售動員、合同談判、客戶跟蹤和售后服務及意見反饋的各個環節,原本還有一個市場壯大的環節的,但需要時間,而且是與售后服務同時進行的,所以我并不太了解其中的操作手法。好,下面就分步講述我的個人心得。

      一、市場調查

      市場調查是做市場的前提和基礎,就像農村造房子要批地和看風水一樣重要。作為飼料推銷行業,我認為市場調查應該包括兩個方面:經銷商調查和終端用戶調查!這兩方面又各有不同的側重點:經銷商方面要側重調查經銷的品牌、型號、價位及銷售量,自我周轉資金和廠商提供的周轉資金,以及邊緣性的如經銷商相互關系、愛好、做事風格習慣等;終端用戶方面則側重養殖種類、放養數量、目前所用飼料品牌、型號、價位,投喂量和投喂時間、方法以及邊緣性的如為什么用此飼料、來源、是否賒欠等。

      市場調查的兩個方面是相輔相成的,沒有特定的先后順序,可以先到用戶查訪,也可以先到經銷商那里了解情況。當然,所產生的結果是相對有區別的,因為畢竟后調查的項目會受先調查到的結果的影響。直接從用戶入手,你可以了解到具體的養殖情況:放養量、放養密度、正出現的疾病,結交一批使用同一種飼料的“知心”用戶,以及這批用戶的用料意向、經銷商情況、是否賒欠等,從整體上能較真實的了解用戶情況和生產銷售狀況,對經銷商的運作也多少會有一些了解,為后面的經銷商調查作了準備,可以有的放矢,但這樣的缺點也是顯而易見的拜訪量大,效率低,對市場走向的整體把握比較有限。直接從經銷商入手,你可以了解到具體的銷售情況:品牌、型號、價位受歡迎度、市場容量、競爭程度、自我產品優勢等,以及通過經銷商還可以有目的的拜訪終端用戶,了解經銷商對市場較長遠的看法,加上隨后拜訪的終端用戶,應當是一個高效全面的調查方法,并已被大多數推銷人員所采納。(畢竟推銷員直接面對的還是經銷商)但一定要提高對經銷商的認知和辨識力度。

      二、銷售動員

      做完并做好了市場調查的話,對這一個區域(或者說片區)就有了一個較明確的人士,了解市場容量和產品前景,并初步確定了在此市場上主推的型號和重點談判經銷商。因此這一步的目的就是進一步篩選經銷商、尋找并培養幾個產品試用戶。

      鑒于產品市場是與經銷商的合作互利關系,而又需要終端用戶的認同和支持,即要同時動員經銷商和用戶。(動員經銷商是為了進入市場和做開市場,動員用戶則是為了尋求認同和做穩市場)所以通常采用的方法是先篩選經銷商,再協同經銷商對其鐵桿用戶進行試用動員(比如提供試用優惠措施)。

      在篩選經銷商時應特別注意幾個問題:①信用度和資金周轉情況,這直接關系到公司貨款的回籠問題 ②經營品牌的多寡,這關系到經銷商的資金周轉并反映了經銷商的品牌忠誠度 ③已有市場能力,一般大的經銷商對市場的影響也相對較大,畢竟他的市場占有量或大客戶更多些,同他合作更穩定,市場響應也會快些 ④篩選兩個至三個目標經銷商,以確保能把市場鋪開。

      三、合同談判

      前面做了這么多工作,目的只有一個:把產品賣出去,把資金收回來。所以,最關鍵、最直接的也就是合同談判。(由于這方面的機會比較少,親身經歷的——準確說是見識——并不多,僅有半次——只談了,并沒有立即簽訂合同,所以僅能從這半次經歷中總結一些內容出來。)

      合同談判主要包括市場啟動方式、出廠價格、經銷商權限、廠商配合周轉資金、貨款給付等方面的內容,其核心是價格和經銷權限。因為這都直接影響到經銷商的切身利益和對新產品的接受和配合推廣態度;至于啟動方式(初期優惠、試用戶特惠)周轉資金等,經銷商一般都是盡可能的多求,貨款給付方面也相對靈活。

      在價格談判方面,這里有位銷售經理(當時我的言傳身教師父)的實戰思路:

      探問對方對價格的態度(心理價位水平、敏感還是不太在乎)→打探對方已有產品進價(關鍵參數:售價、運輸成本、利潤率)→給出一個最低價(略高與對方已有)→堅持不讓價,轉談產品品質、使用效果,強調一分價錢一分貨→確定對方有實意準備接貨,轉而談資金回籠問題(初期現金提貨)→對方又會提出利益要求,比如讓價,此時堅決不讓價,但可以通過讓利來拉攏對方(如買一噸贈送一包)→基本達成口頭意向。其中可以把出廠價→品質效果→讓利作為一個談判核心,輪番與對方談判,直到達成一個盡可能有利于自己,對方也可以接受的結果。

      合同談判是很考驗推銷員交際能力的環節,即要講究方式方法(什么地方、什么時刻、哪些人)又要講究談判藝術(通過什么形式:飯局、飲茶、閑聊還是其他);它又同時關系到公司—經銷商—自身三方面的切身利益,所以,必要時,應請更有經驗的員工甚至公司領導協同談判,以保證取得一個大家歡樂的結果。

      四、客戶跟蹤

      合同簽好了,市場做起來了,并不等于萬事無憂、可以坐享其成了,還應著手穩固和擴大產品在這一區域的影響,從經濟利益的角度講就是穩定和擴大在此區域的長期收益。所以,應積極對客戶(經銷商)進行跟蹤。

      客戶跟蹤包括以下幾個方面:①庫存有多少。庫存不多,應及時提醒經銷商。(催其付款提貨)即使終端用戶認同該產品,經銷商不提貨也是白搭 ②及時通報出廠價格的變動情況,以便經銷商作相應的準備,以獲取最大利益;經銷商賺錢了才更看好這個品牌 ③必要的支持手段:比如讓利、加強宣傳以及對經銷商的客戶的技術支持等:加強宣傳可以迅速擴大產品影響力,讓利可直接吸引終端用戶,技術支持則加強和穩固了他們(終端用戶)的信心 ④貨款追繳。資金良好周轉是公司持續發展和產品品質進步的基礎,往往也最終體現在銷售員自身收益上 ⑤經銷商銷售產品的變動情況,如果其他廠商也看中你的經銷商了,請注意了:一方面你的選擇是對的,另一方面……⑥必要的情感交流!中國是禮儀之邦,禮尚往來。

      五、售后服務

      飼料行業的性質決定了,它必定與畜牧水產等養殖業的興衰息息相關,因此,將產品賣給用戶了并沒有完,還應主動跟進服務。況且,在產品同質化、價格競爭白熱化的現在,加強售后服務,不失為一個提供增質服務、加強品牌宣傳和爭奪、擴大市場的有效手段。

      目前的售后服務主要包括了三種形式:①推銷員或專職售后服務人員上山下鄉,深入終端用戶,面對面,一個一個的解決;在疾病防治方面,能快速辨癥下藥,解決問題,可以一點一點地提高品牌知名度和響應程度,能得到準確、及時的市場信息,是一種負責、直接的售服方式,同時所投入的售服成本也最高 ②結合派發技術手冊開展專題講座,調配或邀請有經驗的專家或售服精英,為養殖戶進行技術講解,解答養殖生產中遇到的問題。能提高養殖戶疾病防治意識,提供一些養殖信息和養殖技術,可以一片一片的對品牌進行宣傳,是一種成本相對低廉但效果不確定的售服方式(注:專家教授帶來了先進生產力發展的方向,而售服精英則更了解廣大養殖戶的根本利益,所以我個人更傾向于讓售服精英來開講座:他們天天泡在養殖戶中間,更了解用戶的短期要求——迫切需求,專家教授做好產品和藥品就夠了,參加講座的主要目的是搜集生產應用需求的)③與當地藥店合作:我們把養殖戶遇到的問題都委托(介紹)給當地藥店來解決,有一點像售服外包,成本低廉,但風險也最大(做好了自然好,做砸了市場也會受影響)

      以上都是很好的售服方式,在廠商和推銷員的配合努力下,分別會取得較好的效果,在這里,我給廠商提一個建議,第四種售服方式:短信平臺。開通一個對用戶免費的短信平臺,聘請一至二位有豐富實際疾病防治經驗的專家到短信中心,對終端用戶遇到的問題,提供即時、一對一的快捷服務。這一方面可以解決熱線電話塞車的問題(多個用戶可同時發問,專家逐一進行解答),售服專家也可以避開繁雜的聲響和語言障礙,冷靜思考,給出一個適合高效的解決方法(短信回復)。如果能做好相關問題及回答記錄(電腦自動留檔),對于掌握和分析市場和疾病流行情況也是大有幫助的!當然,用這個短信平臺來培訓新員工的售服技能也是個不錯的主意。

      飼料推銷,是一門藝術!所謂八仙過海,各有神通,在此我謹以我三個月的推銷實習經驗,拋磚引玉。

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